De toekomst van hypotheken

Op het 21e Nationale Hypothekenevent leidt Cees Vernooij het debat tussen verschillende belangengroepen op de hypothekenmarkt, waaronder Tweede Kamerleden, de NVB en consumentenvertegenwoordigers.

In de aanloop naar het event op 14 en 15 februari 2012 interviewde congresorganisator IIR hem.

Cees, wat verwacht je van het event?

Ik verwacht meer dan ooit. Er speelt door de crises nu zoveel tegelijk: het gaat echt ergens over:
·    de consument vertrouwt de branche nog steeds niet echt
·    wat de hypotheekrenteaftrek betreft kijken we met z’n allen de kat uit de boom
·    de meeste aanbieders staan niet te popelen om geld uit te zetten in deze markt
·    huizenprijzen dalen
·    en binnen een jaar is provisie echt verboden

Kortom, genoeg om over bij te praten en vooral samen te zoeken naar hoe er beter uit te komen. Te beginnen bij de klant. Dáár zou ‘t over moeten gaan.

Wat is jullie visie op de hypothekenmarkt?

Hypothekenmarkt zal herstellen

Die is eigenlijk best positief. We moeten iets verder kijken dan de huidige malaise.  Uiteindelijk willen we allemaal een dak boven ons hoofd en de grootste concurrent voor de hypotheekaanbieder is de huurmarkt of het huis zelf betalen, zonder hypotheek. En dat zie ik niet gebeuren. Dat leidt tot de simpele conclusie dat we ook in de komende jaren een grote hypotheekmarkt hebben. Maar het moet wel fundamenteel anders.

Fundamenteel anders denken

Dalende huizenprijzen, duurdere funding van hypotheken en de onhoudbare renteaftrek waaien niet vanzelf over. Herstel van de markt vraagt fundamenteel anders denken en doen. En dat betekent in mijn ogen, dat we écht terug moeten naar toegevoegde waarde voor de klant. En dus niet meer primair kijken naar hoe wij nog aan hypotheken kunnen verdienen; het gaat niet meer om marges, maar om toegevoegde waarde. En dat begint bij de klant. Waar heeft de klant behoefte aan? Wat kunnen we meer doen dan die zak met geld? Welke rol kunnen en willen wij spelen voor de woonconsument? En daar zijn heel veel mogelijkheden in. De klant heeft bijvoorbeeld behoefte aan zekerheid of juist woonflexibiliteit. En daar kun je op inspelen.

Wat is jullie advies aan spelers in de branche?

Uitgaan van eigen kracht, in plaats van reageren op wetgeving

Wie willen wij zijn voor onze klant? Die vraag moet elke aanbieder beantwoorden vanuit zijn eigen kracht en daarmee onderscheidend zijn. Waar zijn we goed in, behoren we tot de besten? En wat heeft de consument daar nu echt aan? Dit gaat de komende jaren leiden tot een heleboel nieuwe producten en diensten, maar ook bedieningsconcepten.

Merken winnen aan belang

Hypotheken zijn commodity’s geworden. Met nauwelijks onderscheidend vermogen voor de consument. Dat leidt tot een voortdurende prijsconcurrentie. Om daaruit te ontsnappen, gaan merken een veel belangrijker rol spelen. Naast wat je levert gaat het erom hoe je levert en hoe je je service invult. Kijk naar de telecom- en de energiemarkt. Dat is ons voorland. De winnaars van de toekomst zijn de merken met de beste service en een aansprekende identiteit. En dat geldt niet alleen voor Triodos- en ASN-klanten, ook voor merken die mikken op ‘de gemiddelde consument’. SNS Bank laat dat ondanks alles zien. Maar ook bijvoorbeeld Friesland Bank.

Consolidatie

Gevolg de komende jaren is consolidatie in de sector. Terwijl we de afgelopen jaren vooral hypotheekmerken zien verdwijnen, doordat concerns merken samenvoegen
-denk aan Postbank, DBV, Zwitserleven dat geen nieuwe hypotheken meer verstrekt-,  zullen we straks weer nieuwe doelgroepgerichte merken terugkrijgen, met een scherp profiel en een helder klantvoordeel.

Efficiency in distributie

Ook binnen organisaties zal veel gaan veranderen. Zo zullen we de komende jaren zien dat door de margedruk het hele distributieproces veel efficiënter zal gaan verlopen. Ook de klant zal daar steeds meer om gaan vragen, hij wil zelf aan de knoppen zitten. Hier valt nog veel tijd en geld te besparen en dat gaat dus ook gewoon gebeuren. En dat gaat altijd sneller dan je denkt. Of door de gevestigde spelers of door nieuwe.

Kansen voor adviseurs

Aan de andere kant wijzen alle tekenen op een goede toekomst voor de echte financieel adviseurs. Juist door de onzekere tijden op de woningmarkt -en voor de pensioenen- zien consumenten het belang in hun zaken zelf financieel goed te regelen voor later. Meer en meer consumenten willen daarin gedegen persoonlijk advies hebben. Klantgericht in plaats van productgericht.

Over Cees Vernooij

Cees Vernooij werkt als Managing partner bij Fairchild al vele jaren voor verschillende banken en verzekeraars. Recent ontwikkelde Fairchild een nieuw verdienmodel voor een franchiseformule en een herpositionering voor een hypotheekbank met een sterk verbeterde marktpositie tot gevolg.

Over het 21e Hypothekenevent

IIR organiseert voor het 21e jaar het toonaangevende Hypothekenevent, platform voor de branche, waar in deze turbulente tijden weer iedereen aanwezig is. Dit jaar vindt het event plaats op 14 en 15 februari in Amsterdam. Tijdens het event organiseert Fairchild een exclusieve consumentenarena waarbij de deelnemers met hypotheekklanten in gesprek gaan.

Geïnteresseerd in deelname aan het event? Laat het ons weten!